مقاله اصول بازاریابی تلفنی

تعداد صفحات: ۲۶ | قابل ویرایش

چکیده

طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی تر شدن کسب و کارها، اهمیت ارتباط موثر با مشتریان نیز بیشتر می شود در این فضا از بین شیوه های مختلف ارتباط با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دوطرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم موثرتر خواهند بود، و علت آن هم تعامل دوطرفه ای است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان صورت می گیرد.

در این ارتباط، علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری تلاش می کند تا بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائزاهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و نیاز او را بداند و در راستای کسب رضایت مشتری با نگرش برد دوجانبه حرکت کند.

یکی از راههای بازاریابی مستقیم، بــازاریابی تلفنی است که بهره گیری صحیح از تلفن علاوه بر نکات پیش گفته در راستای مدیریت زمان نیز به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزی کمک می کند.

مقدمه

یکی از تاکتیک های مهم متقاعد کردن مشتریان آگاه امروزی که حق انتخاب آنان به علت گسترش رقابت، پیوسته روبه افزایش است، ترویج (PROMOTION) است که خود از پنج ابزار تبلیغات، پیشبرد فروش، روابط عمومی، فروش شخصی و بازاریابی مستقیم تشکیل می شود.

ازطرفی، باتوجه به بالارفتن ارزش وقت و لزوم مدیریت زمان برای نیل به اهداف بنگاههای اقتصادی و همچنین اثربخشی بیشتر شیوه های ارتباطی دوطرفه (نظیر فروش شخصی و بازاریابی مستقیم) در این مقاله، به یکی از کانال های بازاریابی مستقیم یعنی بازاریابی تلفنی پرداخته شده است.

بازاریابی چیست؟

بسیاری از مردم در مورد اصطلاح بازاریابی اشتباه می کنند و آن را معادل فروش می دانند؛ در صورتی که فروش بخشی از بازاریابی محسوب می شود. دلیل اینکه مردم این اشتباه را می کنند این است که آنها از صبح تا شب با انواع و اقسام تبلیغات تجاری روبرو هستند و به قول یکی از بزرگان علوم مدیریت: امروزه مردم از ۳ چیز گریز ندارند، مالیات، مرگ و آگهی های تجاری.

اگر کل بازاریابی را به کوه یخ تشبیه کنیم، فروش فقط آن قسمت بیرون آب است که همه می بینیم در صورتی که فعالیتهایی قبل از آن صورت گرفته که باعث این فروش شده است.

اگر نیازی مشتری و سلیقه ی آنها به درستی تشخیص داده شود و بر اساس آن کالا طراحی و تولید شده و همراه آن قیمت گذاری و بسته بندی مناسب انجام گیرد همچنین در مورد برنامه های توسعه فروش سیاست های رقابتی اتخاذ شوند، فروش کار بسیار ساده ای خواهد بود و کالا به راحتی فروش می رود.

در تمام کشورها کالاهایی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها کالای داغ گفته می شود، به طوری که بازار بسیار گرمی دارند و به محض تولید و توزیع، مشتریان فراوانی خواهند داشت و مشتریان در هر کجا و در هر شرایطی آنها را طلب می کنند.

بازاریابی تلفنی

اگر بدون وقت قبلی به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در راه صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد و یا اینکه ممکن است مدتی را در انتظار باشید ولی بازهم شما را نپذیرد.

پس بهتر است ملاقاتهای حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را دست کم نگیرید. از تلفن استفاده کنید. این وسیله سرعت کار شما را افزایش می دهد و اگر هم مشتری نبود زمان اندکی را از دست داده اید. بدانید که تلفن برای شروع ارتباط بسیار مناسب است (مگر برای مشتریان قدیمی که با تلفن سفارش می دهند).

برای برقراری ارتباط با افراد مهم یکی از بهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند اما باید پذیرفت که بعضی از مواقع مانع برقراری تماس می شوند. باید تکنیک های بازاریابی تلفنی را یاد بگیرید و از آنها استفاده کنید.

نیازها

نیاز، عبارت است از حالتی احساسی که محرومیتی را در فرد پدید می آورد که آن محرومیت خود موجب رنج و الم او می گردد. اگر عمده نیازهای بشر را نام ببریم می‌توانیم به طبقه بندی مازلو اشاره کنیم.

به اعتقاد مازلو اولین و مهمترین نیاز انسان، نیازهای فیزیولوژیکی هستند که عبارتند از غذا، پوشاک و مسکن. هر انسانی دوست دارد از بلایا ایمن و محفوظ باشد بنابراین نیاز به ایمنی دارد پس دومین نیاز انسان، ایمنی و تأمین است. از آنجا که انسان موجوئدی اجتماعی و از فردگرایی گریزان است، دوست می دارد در اجتماعات بوده مردم را دوست بدارد و دوست داشته شود و از این رو خود را با دیگران پیوند می‌دهد.

پس نیاز سوم انسان اجتماعی بودن اوست. او علاوه بر این ها، نیازهای دیگری چون قدر و منزلت و خودشکوفایی یا خودیابی نیز دارد در واقع می خواهد خود و توان خود را به محک تجربه در بیاورد. می خواهد به جایی صعود کند که جایگاه اصلی انسان است و می خواهد از این زندگی خاکی فراتر برود.

مبادله

بازاریابی در واقع زمانی پدیدار می شود که مردم حاضر در جامعه، بر آن شوند تا نیازها و خواسته های خود را از طریق مبادله ارضا کنند. مبادله عبارت است از عمل بدست آوردن چیزی بی مورد نیاز که کسی حاضر است در برابر آن، چیز دیگری را عرضه کند.

در واقع مبادله یکی از چهار روشی است که انسانها می توانند کالای مورد نیاز خود را بدست بیاورند. برای مثال یک انسان گرسنه می تواند غذای مورد نیاز خود را به ۴ طریق بدست آورد:

۱)خود ساختن و خود مصرف کردن (خودکفائی)

۲)اجبار

۳)دریوزگی یا گدایی

۴)مبادله.

بر همین اساس، خیلی از متخصصان بازاریابی بر این باورند که مبادله رکن اساسی بازاریابی است.

هدف نهایی بازاریابی چیست؟ شما دوستان، نیک می دانید که در عرصه اقتصاد کشورهای آزاد، دو بخش دولتی و خصوصی در کنار هم فعالیت می کنند.

منابع و مأخذ

۱- کاتلر، فیلیپ، (۱۳۸۲). مدیریت بازاریابی، ترجمه بهمن فروزنده، تهران، انتشارات آتروپات، چاپ اول.

۲ – فورسایت، پاتریک، (۱۳۸۱)، ۱۰۱ راه برای فروش بیشتر ترجمه علی ضرغام، تهران، انتشارات قدیانی، چاپ سوم.

۳ – تریسی، برایان. (۱۳۸۳)،رموز فروش موفق ترجمه اشرف رحمانی و کورش طارمی، تهران، انتشارات راشین، چاپ اول.

۴ – شیفمن، استفن. (۱۳۸۲)، فنون بازاریابی تلفنی، ترجمه کامران پروانه، تهران، انتشارات اردیبهشت، چاپ دوم.

۵ – فورسایت، پاتریک. (۱۳۸۰)، فروش تلفنی موفق، ترجمه گروه کارشناسان ایران، انتشارات کیفیت و مدیریت، چاپ اول.

۶ – آتش پور، حمید. جنتیان، سمیرا. (۱۳۸۲)، روانشناسی رفتار مصرف کننده، تهران انتشارات روزآمد، چاپ اول.

۷ – درگی، پرویز. (۱۳۸۳)، جزوه درسی مدیریت فروش در دوره مدیریت بازرگانی سازمان مدیریت صنعتی.

۸ – حقگو، علیرضا. (۱۳۸۲)، هفت راز منشی موفق تهران، ناشر مؤلف، چاپ اول.

۹ – باترا، پرمودا. (۱۳۸۲)، راههای ساده برای منشی حرفه ای، ترجمه طوبی یکتایی، تهران، انتشارات کتابسرای تندیس، چاپ اول.